圖書簡介
教材重點突出人員銷售的各個流程環節，以學習任務為導向，強化學生的專業知識和社會實踐的結合，讓學生通過在各種模擬中掌握人員銷售的有關知識。同時以時間的順序來明確各個階段的學習任務，充分讓學生了解推銷的流程，掌握推銷的方向，完成推銷的任務，達到推銷的目的。本書羅列了大量生活當中的案例，既有反面的案例，也有大量成功的案例，通過案例，讓學生切身了解推銷過程當中的成功與失敗，從案例當中來強化對知識的理解。本書為了更好地輔助教學，在教材的后面附錄了推銷情景劇，可以通過讓學生在推銷情景劇當中來進行模擬，以小品的形式來讓學生更好的掌握技能，從推銷情景劇當中分析各個階段的得與失。
本書既可以當作普通高職院校和職業學校經管類專業的教材，也可作為愛好推銷的各界人士的輔助用書。
目錄
項目一 人員銷售的作用
任務一 建立正確的銷售理念
任務二 成功銷售人員的良好開端
任務三 案例分析
項目二 銷售人員管理
任務一 銷售人員的形象塑造
任務二 銷售管理
任務三 自我推銷
任務四 樹立正確的銷售心態
任務五 銷售人員的良好素質和基本職責
項目三 客戶開發
任務一 潛在客戶的內涵
任務二 如何尋找潛在客戶
任務三 顧客購買類型和購買模式
項目四 接近客戶
任務一 什么是接近
任務二 接近前的準備
任務三 電話接近客戶的技巧
任務四 Cold?call找生意
任務五 使用信函接近客戶的技巧
任務六 直接拜訪客戶的技巧
任務七 面對初次見面的客戶
項目五 面議洽談
任務一 成功與人溝通——傾聽
任務二 成功與人溝通——發送和接收
任務三 成功與人溝通——寫與讀
任務四 成功與人溝通——尊重他人
項目六 客戶異議處理
任務一 客戶異議的含義
任務二 異議產生的原因
任務三 客戶異議處理技巧
任務四 客戶拒絕的因素探討
任務五 如何處理客戶的價格異議
項目七 建議客戶成交
任務一 建立親和感
任務二 迎合購買者的心理策略
任務三 建議的方法
任務四 促成交易的方式
任務五 締結的方法與藝術
項目八 應收賬款的處理
項目九 售后服務
任務一 售后服務的原則
任務二 恰當時機的感謝函
任務三 視察銷售后的狀況
任務四 將顧客組織化
任務五 誠懇的作為商討對象
附錄 推銷情景劇
參考文獻
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