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圖書簡介

　　《高職高專汽車類教學改革規劃教材：汽車銷售技術》以汽車銷售流程為主線，采取理實一體化的教學理念，主要包括三部分內容：一是汽車銷售人員必須具備的素質，二是汽車銷售的流程，三是汽車銷售人員專業能力訓練。《高職高專汽車類教學改革規劃教材：汽車銷售技術》的具體內容包括汽車銷售人員的素質與能力、銷售準備工作、認知顧客、接待顧客、尋求顧客的需求、靜（動）態介紹產品、處理異議、價格磋商、交車及交車儀式、售后服務等。
　　《高職高專汽車類教學改革規劃教材：汽車銷售技術》既可作為職業院校汽車類專業教材，也可作為汽車銷售人員的參考書及培訓教材。

目錄

第1章 汽車銷售概述
1.1 銷售的概念
1.2 汽車銷售簡介
1.2.1 汽車銷售涉及的知識
1.2.2 我國汽車銷售方式的轉變
1.2.3 我國汽車銷售業的現狀
1.3 汽車銷售與汽車營銷的關系
1.3.1 營銷交易的生產性
1.3.2 營銷交易的效率性
1.3.3 營銷交易的層級性
1.4 汽車銷售的特點

第2章 汽車銷售人員的素質與能力
2.1 汽車銷售人員在工作中的角色定位
2.1.1 朋友
2.1.2 演員
2.1.3 客戶的解難人
2.1.4 心理學家
2.1.5 創新者
2.1.6 管理者
2.1.7 外交家
2.2 汽車銷售人員的素質養成與能力培養
2.2.1 汽車銷售人員必備的專業素質
2.2.2 汽車銷售人員的能力結構
2.3 汽車銷售人員的職責和任務
2.3.1 汽車銷售人員的主要職責
2.3.2 汽車銷售人員的任務

第3章 銷售準備工作
3.1 了解市場環境
3.1.1 企業銷售的微觀環境
3.1.2 企業銷售的宏觀環境
3.2 認識銷售產品
3.2.1 了解產品的功能與特點
3.2.2 判斷銷售品是理性的還是感性的
3.2.3 了解產品的形象
3.3 競爭品牌對比分析
3.3.1 競爭企業分析
3.3.2 競爭策略分析
3.3.3 競爭產品分析
3.4 自我準備
3.4.1 專業形象的準備
3.4.2 專業知識的準備
3.4.3 商談話術的準備
3.4.4 銷售心態的準備
3.4.5 業務流程的準備
3.4.6 服務意識的準備
3.4.7 物質準備

第4章 認知顧客
4.1 尋找潛在顧客
4.1.1 尋找顧客的重要性
4.1.2 樹立主動尋找顧客的觀念
4.1.3 潛在顧客開發的目標
4.2 尋找潛在顧客的方法
4.2.1 分析目標顧客群
4.2.2 評估潛在顧客
4.3 了解顧客類型
4.4 客戶的分級
4.4.1 為什么要分級
4.4.2 如何分級
4.4.3 如何實現對客戶的分級管理

第5章 接待顧客
5.1 電話接待顧客的技巧
5.1.1 接電話的時間
5.1.2 調整情緒
5.1.3 拿起電話先自報家門
5.1.4 規范用語維護公司的形象
5,1.5 統一銷售口徑巧妙回答問題
5.1.6 電話回答客戶的注意事項
5.1.7 設法獲取你想要的信息
5.1.8 約請客戶會面有禮貌地結束通話
5.1.9 及時記錄客戶信息
5.2 接待來店客戶的要點
5.2.1 隨時準備
5.2.2 迎接客戶進門
5.2.3 安排入座
5.2.4 遞名片
5,3 拉近與顧客的心理距離
5.3.1 寒暄（與客戶套近乎）
5.3.2 贊美
5.3.3 拉近心理距離

第6章 尋求顧客的需求
6.1 顧客需求分析概論
6.1.1 顧客需求分析概述
6.1.2 顧客需求的特性
6.1.3 現代顧客需求趨向情感化
6.1.4 顧客需求分析的原則
6.2 顧客需求分析的目的作用和內容
6.2.1 顧客需求分析的目的
6.2.2 顧客需求分析的作用
6.2.3 顧客需求分析的內容
6.2.4 顧客需求分析的行為指導
6.3 消費行為與心理
6.3.1 不同人群的購買風格
6.3.2 不同性格的顧客消費心理與銷售應對
6.3.3 顧客購車的心理模式
6.4 顧客需求分析方法與技巧
6.4.1 觀察
6.4.2 誘導
6.4.3 探詢的技巧

第7章 介紹產品
7.1 車輛展示
7.1.1 車輛展廳展示
……
第8章 試乘試駕
第9章 處理異議
第10章 價格磋商
第11章 交車及交車儀式
第12章 售后服務

參考文獻

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