推銷技術（高職高專市場營銷專業工學結合規劃教材）
- 所屬分類：
高職高專財..
- 作者：
于翠華 等著
- 出版社：
清華大學出版社
- ISBN：9787302261704
- 出版日期：2011-7-1
-
原價：
￥28.00元
現價：￥19.40元
圖書簡介
這本于翠華等人著的《推銷技術》根據《教育部關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》精神，遵照高等職業教育教學的規律編寫而成，主要闡述了推銷的基本理論、方法與技巧，具體內容包括推銷崗位的認知與準備、尋找準顧客、約見與接近準顧客、推銷洽談、成交與推銷服務、推銷管理等內容。
全書采用一體化格式編寫，把推銷的實際工作分解為6個項目，每個項目均以知識目標、技能目標、訓練路徑及教學建議開始，而且按照實際工作的需要，把項目分解為不同的學習任務，每個任務由成果展示與分析、知識儲備、任務演練構成，項目后設置了重點概括、綜合實訓、思考練習等，便于教師備課和學生學習。
本書突出了高等職業教育的特色，精選了大量的實際案例，強化了理論與實際的結合，具有較強的針對性、應用性和前瞻性。
《推銷技術》既可作為各類本科院校的二級學院：高等職業學校、成人高校市場營銷專業教材，也可作為各類企業營銷人員的培訓教材或自學用書。
目錄
項目1 推銷崗位的認知與準備
學習任務1.1 推銷崗位認知
成果展示與分析
最偉大的推銷員
知識儲備
1.1.1 推銷的內涵
1.1.2 推銷的要素
1.1.3 人員推銷的特點
1.1.4 推銷人員的職責
任務演練9
首因效應9
學習任務1.2 職業素質與能力準備
成果展示與分析
推銷就是“推銷自己”
知識儲備
1.2.1 推銷人員的職業素質
1.2.2 推銷人員的職業能力
1.2.3 推銷方格理論
任務演練
職業素質和職業能力測評與完善
學習任務1.3 推銷人員的禮儀準備
成果展示與分析
塑造美好的第一印象
知識儲備
項目1 推銷崗位的認知與準備
學習任務1.1 推銷崗位認知
成果展示與分析
最偉大的推銷員
知識儲備
1.1.1 推銷的內涵
1.1.2 推銷的要素
1.1.3 人員推銷的特點
1.1.4 推銷人員的職責
任務演練9
首因效應9
學習任務1.2 職業素質與能力準備
成果展示與分析
推銷就是“推銷自己”
知識儲備
1.2.1 推銷人員的職業素質
1.2.2 推銷人員的職業能力
1.2.3 推銷方格理論
任務演練
職業素質和職業能力測評與完善
學習任務1.3 推銷人員的禮儀準備
成果展示與分析
塑造美好的第一印象
知識儲備
1.3.1 拜訪禮儀
1.3.2 迎送禮儀
1.3.3 宴請禮儀
1.3.4 交談禮儀
1.3.5 體態禮儀
1.3.6 服飾禮儀
任務演練
推銷基本禮儀訓練
重點概括
綜合實訓8
思考練習
項目2 尋找準顧客
學習任務2.1 判斷準顧客類型
成果展示與分析
誰是德國漢高“Fa走珠香體液”的買主
知識儲備
2.1.1 準顧客的概念及應具備的條件
2.1.2 準顧客的分類
2.1.3 尋找準顧客的步驟8
2.1.4 尋找準顧客應注意的問題
任務演練
如何尋找卡巴斯基手機版產品的買主
學習任務2.2 尋找準顧客的方法
成果展示與分析
巧借老顧客搭橋
知識儲備
2.2.1 直接訪問法
2.2.2 老顧客介紹法
2.2.3 社交關系法
2.2.4 化品展示法
2.2.5 資料查詢法
2.2.6 告拉引法
2.2.7 電話尋找法
2.2.8 現場觀察法
任務演練
美國安利營養蛋白質粉的目標顧客
學習任務2.3 顧客資格審查
成果展示與分析
啤酒水處理系統買主資格審查
知識儲備
2.3.1 顧客需求審查
2.3.2 顧客購買能力審查
2.3.3 顧客購買資格與權力審查
任務演練
走進汪氏企業
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目3 約見與接近準顧客
學習任務3.1 約見顧客
成果展示與分析
電話約見的技巧
知識儲備
3.1.1 約見顧客的準備
3.1.2 約見顧客的計劃
3.1.3 約見顧客的方法
任務演練
高校設備招標的準備
學習任務3.2 接近顧客
成果展示與分析
神谷卓一的秘訣
知識儲備
3.2.1 陳述式接近法
3.2.2 演示式接近法
3.2.3 提問式接近法
任務演練
如何推銷天然食品防腐劑—R-多糖
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目4 推銷洽談
學習任務4.1 洽談準備
成果展示與分析
開發客戶對CRM系統的需求
知識儲備
4.1.1 推銷洽談的目標與任務
4.1.2 推銷洽談的內容
4.1.3 推銷洽談的原則
任務演練
演練推銷洽談準備
學習任務4.2 洽談過程
成果展示與分析
只有一個客戶有資格
知識儲備
4.2.1 推銷洽談的步驟
4.2.2 推銷洽談的方法
4.2.3 推銷洽談的策略
4.2.4 推銷洽談的技巧
任務演練
演練推銷洽談
學習任務4.3 異議處理
成果展示與分析
我是公司的新職員
知識儲備
4.3.1 顧客異議的類型
4.3.2 顧客異議的形成原因
4.3.3 顧客異議處理的原則
4.3.4 顧客異議的處理方法
任務演練
推銷異議處理
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目5 成交與推銷服務
學習任務5.1 交易達成
成果展示與分析
談判技巧
知識儲備
5.1.1 成交的信號
5.1.2 成交的基本策略
5.1.3 成交的方法
任務演練
交易達成訓練
學習任務5.2 貨款回收
成果展示與分析
貨款難回破了產
知識儲備
5.2.1 貨款回收的方式
5.2.2 貨款回收工作內容
任務演練
該不該賒銷
學習任務5.3 推銷服務
成果展示與分析
深受消費者喜歡的華鶴產品
知識儲備
5.3.1 推銷服務的意義
5.3.2 推銷服務的種類
5.3.3 推銷服務的內容
任務演練
做銷售就是做服務
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目6 推銷管理
學習任務6.1 推銷員的管理
成果展示與分析
超越自我
知識儲備
6.1.1 推銷員選拔
6.1.2 推銷員培訓
6.1.3 推銷人員的日常管理
任務演練
百花連鎖超市招賢納士
學習任務6.2 推銷員考核與激勵
成果展示與分析
誰做得更好
知識儲備
6.2.1 推銷員考核
6.2.2 推銷人員的激勵
任務演練
問題出在何處
學習任務6.3 推銷合同的管理
成果展示與分析
該如何承擔違約責任
知識儲備
6.3.1 推銷合同的主要條款
6.3.2 推銷合同的訂立
6.3.3 推銷合同的履行
6.3.4 推銷合同的變更與解除
任務演練
商品房買賣合同能否解除
學習任務6.4 推銷人員自我管理
成果展示與分析
史蒂芬·柯維博士的四象限圖
知識儲備
6.4.1 推銷人員的時間管理
6.4.2 推銷人員的區域管理
6.4.3 推銷人員的信息管理
任務演練
如何規劃你的時間
重點概括
綜合實訓
思考練習
參考文獻
1.3.1 拜訪禮儀
1.3.2 迎送禮儀
1.3.3 宴請禮儀
1.3.4 交談禮儀
1.3.5 體態禮儀
1.3.6 服飾禮儀
任務演練
推銷基本禮儀訓練
重點概括
綜合實訓8
思考練習
項目2 尋找準顧客
學習任務2.1 判斷準顧客類型
成果展示與分析
誰是德國漢高“Fa走珠香體液”的買主
知識儲備
2.1.1 準顧客的概念及應具備的條件
2.1.2 準顧客的分類
2.1.3 尋找準顧客的步驟8
2.1.4 尋找準顧客應注意的問題
任務演練
如何尋找卡巴斯基手機版產品的買主
學習任務2.2 尋找準顧客的方法
成果展示與分析
巧借老顧客搭橋
知識儲備
2.2.1 直接訪問法
2.2.2 老顧客介紹法
2.2.3 社交關系法
2.2.4 化品展示法
2.2.5 資料查詢法
2.2.6 告拉引法
2.2.7 電話尋找法
2.2.8 現場觀察法
任務演練
美國安利營養蛋白質粉的目標顧客
學習任務2.3 顧客資格審查
成果展示與分析
啤酒水處理系統買主資格審查
知識儲備
2.3.1 顧客需求審查
2.3.2 顧客購買能力審查
2.3.3 顧客購買資格與權力審查
任務演練
走進汪氏企業
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目3 約見與接近準顧客
學習任務3.1 約見顧客
成果展示與分析
電話約見的技巧
知識儲備
3.1.1 約見顧客的準備
3.1.2 約見顧客的計劃
3.1.3 約見顧客的方法
任務演練
高校設備招標的準備
學習任務3.2 接近顧客
成果展示與分析
神谷卓一的秘訣
知識儲備
3.2.1 陳述式接近法
3.2.2 演示式接近法
3.2.3 提問式接近法
任務演練
如何推銷天然食品防腐劑—R-多糖
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目4 推銷洽談
學習任務4.1 洽談準備
成果展示與分析
開發客戶對CRM系統的需求
知識儲備
4.1.1 推銷洽談的目標與任務
4.1.2 推銷洽談的內容
4.1.3 推銷洽談的原則
任務演練
演練推銷洽談準備
學習任務4.2 洽談過程
成果展示與分析
只有一個客戶有資格
知識儲備
4.2.1 推銷洽談的步驟
4.2.2 推銷洽談的方法
4.2.3 推銷洽談的策略
4.2.4 推銷洽談的技巧
任務演練
演練推銷洽談
學習任務4.3 異議處理
成果展示與分析
我是公司的新職員
知識儲備
4.3.1 顧客異議的類型
4.3.2 顧客異議的形成原因
4.3.3 顧客異議處理的原則
4.3.4 顧客異議的處理方法
任務演練
推銷異議處理
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目5 成交與推銷服務
學習任務5.1 交易達成
成果展示與分析
談判技巧
知識儲備
5.1.1 成交的信號
5.1.2 成交的基本策略
5.1.3 成交的方法
任務演練
交易達成訓練
學習任務5.2 貨款回收
成果展示與分析
貨款難回破了產
知識儲備
5.2.1 貨款回收的方式
5.2.2 貨款回收工作內容
任務演練
該不該賒銷
學習任務5.3 推銷服務
成果展示與分析
深受消費者喜歡的華鶴產品
知識儲備
5.3.1 推銷服務的意義
5.3.2 推銷服務的種類
5.3.3 推銷服務的內容
任務演練
做銷售就是做服務
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目6 推銷管理
學習任務6.1 推銷員的管理
成果展示與分析
超越自我
知識儲備
6.1.1 推銷員選拔
6.1.2 推銷員培訓
6.1.3 推銷人員的日常管理
任務演練
百花連鎖超市招賢納士
學習任務6.2 推銷員考核與激勵
成果展示與分析
誰做得更好
知識儲備
6.2.1 推銷員考核
6.2.2 推銷人員的激勵
任務演練
問題出在何處
學習任務6.3 推銷合同的管理
成果展示與分析
該如何承擔違約責任
知識儲備
6.3.1 推銷合同的主要條款
6.3.2 推銷合同的訂立
6.3.3 推銷合同的履行
6.3.4 推銷合同的變更與解除
任務演練
商品房買賣合同能否解除
學習任務6.4 推銷人員自我管理
成果展示與分析
史蒂芬·柯維博士的四象限圖
知識儲備
6.4.1 推銷人員的時間管理
6.4.2 推銷人員的區域管理
6.4.3 推銷人員的信息管理
任務演練
如何規劃你的時間
重點概括
綜合實訓
思考練習
參考文獻
這本于翠華等人著的《推銷技術》根據《教育部關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》精神，遵照高等職業教育教學的規律編寫而成，主要闡述了推銷的基本理論、方法與技巧，具體內容包括推銷崗位的認知與準備、尋找準顧客、約見與接近準顧客、推銷洽談、成交與推銷服務、推銷管理等內容。
全書采用一體化格式編寫，把推銷的實際工作分解為6個項目，每個項目均以知識目標、技能目標、訓練路徑及教學建議開始，而且按照實際工作的需要，把項目分解為不同的學習任務，每個任務由成果展示與分析、知識儲備、任務演練構成，項目后設置了重點概括、綜合實訓、思考練習等，便于教師備課和學生學習。
本書突出了高等職業教育的特色，精選了大量的實際案例，強化了理論與實際的結合，具有較強的針對性、應用性和前瞻性。
《推銷技術》既可作為各類本科院校的二級學院：高等職業學校、成人高校市場營銷專業教材，也可作為各類企業營銷人員的培訓教材或自學用書。
項目1 推銷崗位的認知與準備
學習任務1.1 推銷崗位認知
成果展示與分析
最偉大的推銷員
知識儲備
1.1.1 推銷的內涵
1.1.2 推銷的要素
1.1.3 人員推銷的特點
1.1.4 推銷人員的職責
任務演練9
首因效應9
學習任務1.2 職業素質與能力準備
成果展示與分析
推銷就是“推銷自己”
知識儲備
1.2.1 推銷人員的職業素質
1.2.2 推銷人員的職業能力
1.2.3 推銷方格理論
任務演練
職業素質和職業能力測評與完善
學習任務1.3 推銷人員的禮儀準備
成果展示與分析
塑造美好的第一印象
知識儲備
項目1 推銷崗位的認知與準備
學習任務1.1 推銷崗位認知
成果展示與分析
最偉大的推銷員
知識儲備
1.1.1 推銷的內涵
1.1.2 推銷的要素
1.1.3 人員推銷的特點
1.1.4 推銷人員的職責
任務演練9
首因效應9
學習任務1.2 職業素質與能力準備
成果展示與分析
推銷就是“推銷自己”
知識儲備
1.2.1 推銷人員的職業素質
1.2.2 推銷人員的職業能力
1.2.3 推銷方格理論
任務演練
職業素質和職業能力測評與完善
學習任務1.3 推銷人員的禮儀準備
成果展示與分析
塑造美好的第一印象
知識儲備
1.3.1 拜訪禮儀
1.3.2 迎送禮儀
1.3.3 宴請禮儀
1.3.4 交談禮儀
1.3.5 體態禮儀
1.3.6 服飾禮儀
任務演練
推銷基本禮儀訓練
重點概括
綜合實訓8
思考練習
項目2 尋找準顧客
學習任務2.1 判斷準顧客類型
成果展示與分析
誰是德國漢高“Fa走珠香體液”的買主
知識儲備
2.1.1 準顧客的概念及應具備的條件
2.1.2 準顧客的分類
2.1.3 尋找準顧客的步驟8
2.1.4 尋找準顧客應注意的問題
任務演練
如何尋找卡巴斯基手機版產品的買主
學習任務2.2 尋找準顧客的方法
成果展示與分析
巧借老顧客搭橋
知識儲備
2.2.1 直接訪問法
2.2.2 老顧客介紹法
2.2.3 社交關系法
2.2.4 化品展示法
2.2.5 資料查詢法
2.2.6 告拉引法
2.2.7 電話尋找法
2.2.8 現場觀察法
任務演練
美國安利營養蛋白質粉的目標顧客
學習任務2.3 顧客資格審查
成果展示與分析
啤酒水處理系統買主資格審查
知識儲備
2.3.1 顧客需求審查
2.3.2 顧客購買能力審查
2.3.3 顧客購買資格與權力審查
任務演練
走進汪氏企業
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目3 約見與接近準顧客
學習任務3.1 約見顧客
成果展示與分析
電話約見的技巧
知識儲備
3.1.1 約見顧客的準備
3.1.2 約見顧客的計劃
3.1.3 約見顧客的方法
任務演練
高校設備招標的準備
學習任務3.2 接近顧客
成果展示與分析
神谷卓一的秘訣
知識儲備
3.2.1 陳述式接近法
3.2.2 演示式接近法
3.2.3 提問式接近法
任務演練
如何推銷天然食品防腐劑—R-多糖
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目4 推銷洽談
學習任務4.1 洽談準備
成果展示與分析
開發客戶對CRM系統的需求
知識儲備
4.1.1 推銷洽談的目標與任務
4.1.2 推銷洽談的內容
4.1.3 推銷洽談的原則
任務演練
演練推銷洽談準備
學習任務4.2 洽談過程
成果展示與分析
只有一個客戶有資格
知識儲備
4.2.1 推銷洽談的步驟
4.2.2 推銷洽談的方法
4.2.3 推銷洽談的策略
4.2.4 推銷洽談的技巧
任務演練
演練推銷洽談
學習任務4.3 異議處理
成果展示與分析
我是公司的新職員
知識儲備
4.3.1 顧客異議的類型
4.3.2 顧客異議的形成原因
4.3.3 顧客異議處理的原則
4.3.4 顧客異議的處理方法
任務演練
推銷異議處理
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目5 成交與推銷服務
學習任務5.1 交易達成
成果展示與分析
談判技巧
知識儲備
5.1.1 成交的信號
5.1.2 成交的基本策略
5.1.3 成交的方法
任務演練
交易達成訓練
學習任務5.2 貨款回收
成果展示與分析
貨款難回破了產
知識儲備
5.2.1 貨款回收的方式
5.2.2 貨款回收工作內容
任務演練
該不該賒銷
學習任務5.3 推銷服務
成果展示與分析
深受消費者喜歡的華鶴產品
知識儲備
5.3.1 推銷服務的意義
5.3.2 推銷服務的種類
5.3.3 推銷服務的內容
任務演練
做銷售就是做服務
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目6 推銷管理
學習任務6.1 推銷員的管理
成果展示與分析
超越自我
知識儲備
6.1.1 推銷員選拔
6.1.2 推銷員培訓
6.1.3 推銷人員的日常管理
任務演練
百花連鎖超市招賢納士
學習任務6.2 推銷員考核與激勵
成果展示與分析
誰做得更好
知識儲備
6.2.1 推銷員考核
6.2.2 推銷人員的激勵
任務演練
問題出在何處
學習任務6.3 推銷合同的管理
成果展示與分析
該如何承擔違約責任
知識儲備
6.3.1 推銷合同的主要條款
6.3.2 推銷合同的訂立
6.3.3 推銷合同的履行
6.3.4 推銷合同的變更與解除
任務演練
商品房買賣合同能否解除
學習任務6.4 推銷人員自我管理
成果展示與分析
史蒂芬·柯維博士的四象限圖
知識儲備
6.4.1 推銷人員的時間管理
6.4.2 推銷人員的區域管理
6.4.3 推銷人員的信息管理
任務演練
如何規劃你的時間
重點概括
綜合實訓
思考練習
參考文獻
1.3.1 拜訪禮儀
1.3.2 迎送禮儀
1.3.3 宴請禮儀
1.3.4 交談禮儀
1.3.5 體態禮儀
1.3.6 服飾禮儀
任務演練
推銷基本禮儀訓練
重點概括
綜合實訓8
思考練習
項目2 尋找準顧客
學習任務2.1 判斷準顧客類型
成果展示與分析
誰是德國漢高“Fa走珠香體液”的買主
知識儲備
2.1.1 準顧客的概念及應具備的條件
2.1.2 準顧客的分類
2.1.3 尋找準顧客的步驟8
2.1.4 尋找準顧客應注意的問題
任務演練
如何尋找卡巴斯基手機版產品的買主
學習任務2.2 尋找準顧客的方法
成果展示與分析
巧借老顧客搭橋
知識儲備
2.2.1 直接訪問法
2.2.2 老顧客介紹法
2.2.3 社交關系法
2.2.4 化品展示法
2.2.5 資料查詢法
2.2.6 告拉引法
2.2.7 電話尋找法
2.2.8 現場觀察法
任務演練
美國安利營養蛋白質粉的目標顧客
學習任務2.3 顧客資格審查
成果展示與分析
啤酒水處理系統買主資格審查
知識儲備
2.3.1 顧客需求審查
2.3.2 顧客購買能力審查
2.3.3 顧客購買資格與權力審查
任務演練
走進汪氏企業
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目3 約見與接近準顧客
學習任務3.1 約見顧客
成果展示與分析
電話約見的技巧
知識儲備
3.1.1 約見顧客的準備
3.1.2 約見顧客的計劃
3.1.3 約見顧客的方法
任務演練
高校設備招標的準備
學習任務3.2 接近顧客
成果展示與分析
神谷卓一的秘訣
知識儲備
3.2.1 陳述式接近法
3.2.2 演示式接近法
3.2.3 提問式接近法
任務演練
如何推銷天然食品防腐劑—R-多糖
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目4 推銷洽談
學習任務4.1 洽談準備
成果展示與分析
開發客戶對CRM系統的需求
知識儲備
4.1.1 推銷洽談的目標與任務
4.1.2 推銷洽談的內容
4.1.3 推銷洽談的原則
任務演練
演練推銷洽談準備
學習任務4.2 洽談過程
成果展示與分析
只有一個客戶有資格
知識儲備
4.2.1 推銷洽談的步驟
4.2.2 推銷洽談的方法
4.2.3 推銷洽談的策略
4.2.4 推銷洽談的技巧
任務演練
演練推銷洽談
學習任務4.3 異議處理
成果展示與分析
我是公司的新職員
知識儲備
4.3.1 顧客異議的類型
4.3.2 顧客異議的形成原因
4.3.3 顧客異議處理的原則
4.3.4 顧客異議的處理方法
任務演練
推銷異議處理
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目5 成交與推銷服務
學習任務5.1 交易達成
成果展示與分析
談判技巧
知識儲備
5.1.1 成交的信號
5.1.2 成交的基本策略
5.1.3 成交的方法
任務演練
交易達成訓練
學習任務5.2 貨款回收
成果展示與分析
貨款難回破了產
知識儲備
5.2.1 貨款回收的方式
5.2.2 貨款回收工作內容
任務演練
該不該賒銷
學習任務5.3 推銷服務
成果展示與分析
深受消費者喜歡的華鶴產品
知識儲備
5.3.1 推銷服務的意義
5.3.2 推銷服務的種類
5.3.3 推銷服務的內容
任務演練
做銷售就是做服務
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目6 推銷管理
學習任務6.1 推銷員的管理
成果展示與分析
超越自我
知識儲備
6.1.1 推銷員選拔
6.1.2 推銷員培訓
6.1.3 推銷人員的日常管理
任務演練
百花連鎖超市招賢納士
學習任務6.2 推銷員考核與激勵
成果展示與分析
誰做得更好
知識儲備
6.2.1 推銷員考核
6.2.2 推銷人員的激勵
任務演練
問題出在何處
學習任務6.3 推銷合同的管理
成果展示與分析
該如何承擔違約責任
知識儲備
6.3.1 推銷合同的主要條款
6.3.2 推銷合同的訂立
6.3.3 推銷合同的履行
6.3.4 推銷合同的變更與解除
任務演練
商品房買賣合同能否解除
學習任務6.4 推銷人員自我管理
成果展示與分析
史蒂芬·柯維博士的四象限圖
知識儲備
6.4.1 推銷人員的時間管理
6.4.2 推銷人員的區域管理
6.4.3 推銷人員的信息管理
任務演練
如何規劃你的時間
重點概括
綜合實訓
思考練習
參考文獻
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