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圖書簡介

　　本書以培養應用型人才為目標，從推銷人員的工作背景出發，在編寫體例上采用任務驅動模式，把推銷活動分為推銷準備、推銷接近、推銷洽談、推銷交易達成、推銷成交后工作和推銷管理6個項目，每個項目下都有若干具體的任務。
　　本書可作為高職院校營銷類專業和相關專業的教材，也可作為企業管理人員和推銷人員的讀物。

目錄

項目一　推銷準備　
任務一　推銷人員應具備的理論知識　
知識鏈接　
一、推銷的含義　
二、推銷的三要素　
三、推銷的基本原則　
四、推銷方格理論　
五、推銷模式　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
任務二　推銷人員的職責、素質和能力　
知識鏈接　
一、推銷人員的職責　
二、推銷人員的職業素質　
三、推銷人員的職業能力　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
任務三　推銷人員的基本禮儀　
知識鏈接　
一、服飾禮儀　
二、送訪禮儀　
三、其他禮儀　
任務總結　
思考與討論　
實訓題　
綜合練習　

項目二　推銷接近　
任務一　尋找顧客　
知識鏈接　
一、準顧客的內涵　
二、尋找準顧客的程序及原則　
三、尋找準顧客的方法　
四、顧客資格審查　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
任務二　約見顧客　
知識鏈接　
一、約見前的準備工作　
二、約見準備的方法　
三、約見的內容　
四、約見的方法　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
任務三　接近顧客　
知識鏈接　
一、接近顧客的話語和注意事項　
二、接近顧客的方法　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
綜合練習　

項目三　推銷洽談　
任務一　推銷洽談的過程　
知識鏈接　
一、推銷洽談的目標和內容　
二、推銷洽談的原則　
三、推銷洽談的程序　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
任務二　推銷洽談的方法與技巧　
知識鏈接　
一、推銷洽談的方法　
二、推銷洽談的技巧　
三、推銷洽談的策略　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
任務三　處理顧客異議　
知識鏈接　
一、顧客異議的類型及成因　
二、處理顧客異議的原則與步驟　
三、處理顧客異議的技巧　
三、處理顧客異議的方法　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
綜合練習　

項目四　推銷交易達成　
任務一　推銷成交　
知識鏈接　
一、推銷成交的含義　
二、推銷成交的促成　
三、推銷成交的方法　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
任務二　合同簽訂　
知識鏈接　
一、合同的形式和內容　
二、商務合同條款擬訂的基本要求和撰寫技巧　
三、商務合同的履行與變更　
任務總結　
思考與討論　
實訓題　
綜合練習　

項目五　推銷成交后工作　
任務一　售后服務及顧客投訴處理　
知識鏈接　
一、售后服務的內涵　
二、售后服務的內容　
三、顧客投訴概述　
四、處理顧客投訴的程序和策略　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
任務二　回收貨款　
知識鏈接　
一、貨款回收的方式　
二、貨款回收工作內容　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
任務三　顧客關系管理　
知識鏈接　
一、顧客關系概述　
二、顧客關系管理的內容　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
綜合練習　

項目六　推銷管理　
任務一　推銷人員自我管理　
知識鏈接　
一、推銷人員的時間管理　
二、推銷人員的區域管理　
三、推銷人員的信息管理　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
任務二  推銷組織管理　
知識鏈接　
一、推銷組織的類型　
二、推銷組織中人員規模的確定　
三、推銷人員管理　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
任務三　推銷人員的激勵與績效考評　
知識鏈接　
一、推銷人員的激勵　
二、推銷人員的績效考評　
任務總結　
思考與討論　
案例分析　
實訓題　
綜合練習　

參考文獻　

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