圖書簡介
商務談判技巧是一門實用性較強，融多學科于一體的邊緣科學，因此，怎樣兼收并蓄、恰到好處地將多領域的相關知識科學地融入，是本書編寫過程中重點處理的問題。
本書以學生為主體，注重學生的學習能力和實踐能力培養，在教材的形式和內容組織方面作了探索性的改革。全書以課題的形式展開，每個課題分為案例與討論、課題學習引導、課題實踐頁3個部分，內容包括認識談判、掌握商務談判心理、商務談判的準備、商務談判開局、商務談判磋商、商務談判的結束與簽約、價格談判、商務談判的語言訓練、商務談判中的禮儀訓練以及商務談判的綜合學習十個課題。
本書可以作為高職高專院校市場營銷、經濟及工商管理等相關專業的教材以及作為市場營銷從業人員的學習用書。
目錄
課題一 認識談判
第一部分 案例與討論
案例 一口價
第二部分 課題學習引導
1.1 掌握談判與商務談判的內涵與外延
1.2 理解談判原則與價值評判標準
第三部分 課題實踐頁
課題二 掌握商務談判心理
第一部分 案例與討論
案例 商務談判中的特殊需求
第二部分 課題學習引導
2.1 認識談判的需求
2.2 利用談判中的個體心理與群體心理
2.3 提高談判人員的心理素質與應對心理挫折
第三部分 課題實踐頁
課題三 商務談判的準備
第一部分 案例與討論
案例 技術轉讓費調查
第二部分 課題學習引導
3.1 商務談判背景調查
3.2 商務談判的組織準備
3.3 商務談判計劃的制訂
第三部分 課題實踐頁
課題四 商務談判開局
第一部分 案例與討論
案例 獨一無二的姓氏
第二部分 課題學習引導
4.1 開局階段的主要任務分析
4.2 開局階段氣氛的營造
4.3 商務談判的開局策略
第三部分 課題實踐頁
課題五 商務談判磋商
第一部分 案例與討論
案例 狼追雪橇的故事
第二部分 課題學習引導
5.1 摸底
5.2 商務談判僵局的處理
5.3 讓步
第三部分 課題實踐頁
課題六 商務談判的結束與簽約
第一部分 案例與討論
案例 堅定的離開
第二部分 課題學習引導
6.1 尋找結束的時機
6.2 促成談判及其策略
6.3 商務合同的起草與簽約
第三部分 課題實踐頁
課題七 價格談判
第一部分 案例與討論
案例 汽車保險賠償談判
第二部分 課題學習引導
7.1 報價
7.2 價格解評
7.3 價格磋商
第三部分 課題實踐頁
課題八 商務談判的語言訓練
第一部分 案例與討論
案例 談判語言
第二部分 課題學習引導
8.1 識別商務談判語言
8.2 有聲語言的技巧分析
8.3 無聲語言的技巧分析
8.4 聽與辯
第三部分 課題實踐頁
課題九 商務談判中的禮儀訓練
第一部分 案例與討論
案例 合適的禮品
第二部分 課題學習引導
9.1 主座、客座談判的禮儀訓練
9.2 出席商務談判的儀表儀態規范
9.3 談判過程中的禮儀
第三部分 課題實踐頁
課題十 商務談判的綜合學習
第一部分 案例與討論
案例 電話談判
第二部分 課題學習引導
10.1 面對面談判
10.2 電話談判
10.3 函電談判
10.4 網上談判
第三部分 課題實踐頁
參考文獻
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