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圖書簡介

本書以掌握現代推銷基本理論知識、培養實踐應用能力、養成良好的職業素養為基本目標，遵循夠用實用原則，系統地闡述了現代推銷的基本原理、技術和技巧。全書共分9章，包括推銷概述、推銷方格與模式、推銷環境與顧客購買行為分析、推銷中的禮儀技術、推銷接近技術、推銷洽談技巧、推銷成交技術、推銷異議處理和推銷管理。本書既選用了當今世界的優秀案例，又選取了緊密結合中國實際的案例資料。
為方便該課程的教學，各章均設計課堂實訓和課外實訓，實用性強，具有可操作性。
本書既適合作為高職高專院校、應用型本科院校市場營銷等相關專業的教材，也可作為企業培洲教材和推銷員學習用書。
目錄
第1章　推銷概述
　1.1　認識推銷
　　1.1.1　推銷的含義
　　1.1.2　推銷的特點
　　1.1.3　推銷與市場營銷的關系
　1.2　推銷要素與原則
　　1.2.1　推銷要素
　　1.2.2　推銷原則
　1.3　推銷的一般過程
　　1.3.1　尋找客戶
　　1.3.2　推銷接近
　　1.3.3　推銷洽談
　　1.3.4　處理異議
　　1.3.5　推銷成交
　　1.3.6　售后服務
　　1.3.7　信息反饋
　1.4　推銷學的演變過程與研究對象
　　1.4.1　推銷學的演變過程
　　1.4.2　現代推銷學的研究對象
　　1.4.3　現代推銷學的研究內容
　　1.4.4　推銷學的研究方法
　本章小結
　鞏固與應用
第2.1　推銷方格與模式
　2.1　推銷方式
　　2.1.1　直接推銷方式
　　2.1.2　間接推銷方式
　2.2　方格理論
　　2.2.1　推銷員方格理論
　　2.2.2　顧客方格理論
　　2.2.3　推銷員方格與顧客方格的關系
　2.3　推銷模式
　　2.3.1　愛達模式
　　2.3.2　迪伯達模式
　　2.3.3　埃德帕模式和費比模式
　本章小結
　鞏固與應用
第3章　推銷環境與顧客購買行為分析
　3.1　推銷環境概述
　　3.1.1　推銷環境對推銷活動的影響
　　3.1.2　正確面對推銷環境
　　3.1.3　推銷環境的內容
　3.2　消費者購買行為分析
　　3.2.1　消費者市場和組織市場
　　3.2.2　消費者市場分析
　　3.2.3　組織市場的購買行為
　本章小結
　鞏固與應用
第4章 推銷中的禮儀技術
　4.1　送訪禮儀
　　4.1.1　拜訪禮儀
　　4.1.2　迎送禮儀
　　4.1.3　宴請禮儀
　　4.1.4　贈送禮儀
　4.2　交談禮儀
　　4.2.1　使用敬語
　　4.2.2　注視
　　4.2.3　聆聽
　　4.2.4　拒絕
　4.3　體態禮儀
　　4.3.1　面部禮儀
　　4.3.2　動作禮儀
　4.4　儀表禮儀
　　4.4.1　服裝禮儀
　　4.4.2　首飾禮儀
　　4.4.3　化妝禮儀
　本章小結
　鞏固與應用
第5章　推銷接近技術
第6章　推銷洽談技巧
第7章　推銷成交技術
第8章　推銷異議處理
第9章　推銷管理
參考文獻

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