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圖書簡介

本教材根據(jù)高職高專培養(yǎng)目標的定位要求，本著精煉理論，強化實際應用，以推銷實際流程為主要線索，設計本教材的內(nèi)容體系，始終將如何進行實際推銷作為編寫的主旨，著力培養(yǎng)學生綜合應用能力和實際操作能力。本書較為系統(tǒng)地闡述了現(xiàn)代推銷實務概述，推銷流程與模式，創(chuàng)造性推銷前的準備，尋找、選擇和管理顧客，制訂推銷計劃，接近顧客，推銷洽談，異議處理，推銷成交，貨款回收和推銷管理等內(nèi)容。
　　本書作為高職高專市場營銷專業(yè)及其他財經(jīng)類專業(yè)的學生教材，也可用做專科成人教育及企業(yè)培訓教材。
目錄
第1章　推銷概述
　1.1　推銷的內(nèi)涵
　1.2　推銷的原則
　1.3　推銷的職能與作用
　1.4　現(xiàn)代推銷實務的研究對象、內(nèi)容和學習方法
　案例分析
第2章　推銷流程與推銷模式
　2.1　推銷的基本流程
　2.2　推銷方格理論
　2.3　推銷模式
　案例分析
第3章　創(chuàng)造性推銷前的準備
　3.1　推銷員應具備的素質(zhì)與技能
　3.2　熟悉公司的經(jīng)營狀況
　3.3　熟悉所推銷的產(chǎn)品
　案例分析
第4章　尋找、選擇和管理顧客
　4.1　尋找顧客
　4.2　選擇顧客
　4.3　管理顧客
　案例分析
第5章　推銷計劃的制訂
　5.1　推銷計劃的作用和類型
　5.2　部門推銷計劃的編制程序
　5.3　個人推銷計劃的編制程序
　案例分析
第6章　接近客戶
　6.1　接近客戶前的準備
　6.2　約見顧客
　6.3　接近客戶
　案例分析
第7章　推銷洽談
　7.1　推銷洽談的目標和原則
　7.2　推銷洽談的技巧
　7.3　推銷洽談的步驟
　案例分析
第8章　異議處理
　8.1　顧客異議產(chǎn)生的原因和類型
　8.2　處理顧客異議的原則和策略
　8.3　處理顧客異議的方法
　案例分析
第9章　推銷成交
　9.1　推銷成交的內(nèi)涵和原則
　9.2　推銷成交的信號和條件
　9.3　推銷成交的后續(xù)工作
　案例分析
第10章　應收帳款回收
　10.1　應收帳款回收概述
　10.2　運用科學的方法對應收帳款進行管理
　10.3　收款的方法和技巧
　案例分析
第11章　推銷管理
　11.1　推銷信息管理
　11.2　推銷人員管理
　11.3　推銷控制
　案例分析
參考文獻

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