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圖書簡介

品牌：圖書

詳情

商品基本信息，請以下列介紹為準
商品名稱：	銷售管理(第三版)/21世紀市場營銷系列教材.普通高等教育“十一五
作者：	李先國
市場價：	39元
文軒網價：	33.2元【85折】
ISBN號：	9787300167169
出版社：	中國人民大學出版社
商品類型：	圖書

其他參考信息（以實物為準）
裝幀：簡裝	開本：其他	語種：中文
出版時間：2013-02-01	版次：3	頁數：
印刷時間：0002-12-01	印次：1	字數：
溫馨提示：出版時間超過3年的圖書，因長時間儲存可能會產生紙張缺陷，敬請諒解！

內容簡介

教材結構共分四篇。全書以銷售經理的職責與功能為主線，從銷售規劃管理、客戶管理、銷售人員管理和銷售過程管理對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。第一篇銷售規劃管理篇。銷售經理的首要任務應該是對企業的銷售業務通盤考慮，進行銷售業務規劃。第二篇客戶管理篇。客戶逐漸被認為是企業核心資源的重要組成部分，客戶管理越來越被企業所重視，客戶管理理論近年也得到了較快發展，故而本書將其獨立成篇，以引起足夠重視。第三篇銷售人員管理篇。銷售人員是企業與客戶之間的橋梁，優秀的銷售人員能識別和解決客戶的疑難，建立與客戶之間的良好關系。銷售隊伍建設與管理是企業銷售經理的主要職責之一。第四篇銷售過程管理篇。企業銷售經理有時需要身先士卒，有時需要運籌帷幄，這都要求銷售經理對銷售過程的步驟與基本策略了如指掌。

目錄

第1篇 銷售規劃管理 第1章 銷售計劃 第1節 銷售計劃的制定 第2節 銷售預測 第3節 銷售定額 第4節 銷售預算 思考題 章末案例樂萬家超市的中秋之戰 第2章 銷售區域管理 第1節 銷售區域的設計 第2節 銷售區域的開發 第3節 銷售時間管理 第4節 銷售費用管理 思考題 章末案例湖南某公司市場區域劃分和開發 第3章 銷售渠道建設 第1節 渠道模式的選擇 第2節 渠道系統的設計 第3節 渠道整合 思考題 章末案例“狂吃不壯”雀巢中國受困渠道難題 第4章 促銷管理決策 第1節 促銷溝通理論 第2節 廣告促銷決策 第3節 銷售促進決策 第4節 銷售促進策略 第5節 公共宣傳決策 第6節 直復營銷決策 思考題 章末案例“蘿h哥”的促銷傳奇 第2篇 客戶管理 第5章 客戶關系管理 第1節 客戶關系管理概述 第2節 客戶分析 第3節 客戶數據庫與客戶挖掘 第4節 客戶忠誠度管理 思考題 章末案例上海火炬潤滑油公司cRM系統的實施 第6章 信用銷售管理 第1節 賒銷、信用與信用管理的相關概念 第2節 企業信用管理與銷售業務流程再造 第3節 確定客戶資信 第4節 制定信用政策 第5節 應收賬款管理 思考題 章末案例A公司的銷售信用額度管理 第7章 客戶服務管理 第1節 客戶服務的含義與類別 第2節 客戶服務的內容 第3節 服務質量管理 第4節 客戶投訴管理 思考題 章末案例犯錯的客戶也是對的? 第8章 重點客戶管理 第1節 重點客戶的識別 第2節 重點客戶的類型 第3節 重點客戶管理過程 思考題 章末案例張老板的KA難題 第3篇 銷售人員管理 第9章 銷售隊伍建設 第1節 銷售人員的地位與職責 第2節 營銷職業道德規范 第3節 銷售組織的建立 第4節 銷售活動分析 思考題“ 章末案例A飲料公司在某區域的銷售組織的演變 第10章 銷售人員的招聘與培訓 第1節 銷售人員的招聘 第2節 銷售人員的甄選 第3節 銷售人員的培訓 思考題 章末案例IBM公司“魔鬼訓練營”課程與模擬角色 第11章 銷售人員的激勵 第1節 激勵的一般原理 第2節 銷售競賽激勵 第3節 激勵士氣的方法 思考題 章末案例怎樣做才能留住銷售人才 第12章 銷售人員的考評與薪酬 第1節 銷售人員的業績考評 第2節 銷售人員的薪酬制度 思考題 章末案例I，公司銷售人員的銷售績效考核 第4篇 銷售過程管理 第13章 銷售準備 第1節 分析銷售機會與銷售威脅 第2節 了解客戶類型 第3節 塑造自我 第4節 擬定行動計劃 思考題 章末案例眼鏡零.售銷售員的前期準備 第14章 訪問客戶 第1節 尋找客戶 第2節 約見客戶 第3節 接近客戶 第4節 介紹產品 思考題 章末案例如何從門外漢變成銷售精英 第15章 促成交易 第1節 客戶異議的表現 第2節 客戶異議產生的原因 第3節 客戶異議的處理 第4節 建議成交 第5節 締結契約 思考題 章末案例嫌貨才是買貨人 第16章 貨品管理 第1節 訂貨、發貨與退貨管理 第2節 銷售終端貨品管理 第3節 竄貨管理 思考題 章末案例竄貨市場如何快速走向規范化 參考文獻

目錄

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