2017管理學考研：必知經典管理案例（三）

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案例三：1996年春節前的N市商戰

據某報1996年2月的一篇報道：進入2月份，一場既溫情脈脈又充滿火藥味的促銷大戰在N市打響。距1996年春節還有半個月，地處N市繁華商業區的X百貨商店突然宣布：從2月3日至2月17日，4萬多種商品中的80%以上以5-9折優惠出售。消息一傳出，立即引起N市各大中型商店的重視。當天，N市其它商場紛紛宣布也進行降價銷售。S百貨商店、T商場、H商廈等三大商場迅速決定：與X百貨商店同步，也從2月3日起開展5-9折的酬賓銷售，并把時間延長到2月29日。S百貨商店準備了2000多萬元的商品，T商場優惠面在70%以上，H商廈1至4樓的所有商品，除了10元以下的商品以外，均在降價銷售之列。N市商廈原準備在2月10日左右才推出類似的促銷活動，現在決定將時間提前。在部分大型商場減價的同時，一些中型商場也不甘示弱，紛紛“加盟”商戰，如Z大廈商場等也從2月4日起，向顧客推出5-9折的酬賓活動，有的商場還利用總經銷的優勢，推出一批特價商品。據不完全統計，2月3日以來，N市市區共有200多家大中型國有商場和個體商店加入“降價大戰”的行列。N市商界以往的常規做法是把讓利較多的酬賓活動安排在春節后的銷售淡季，而今年卻在人們公認的節前旺季展開，且勢頭之猛超過往年，為什么?“市場旺季不旺，只好降價促銷。”這是商家的普遍回答。而某研究員則認為，各家商場在這段時間搞這么大的動作，主要是由于元旦與春節兩大節日間距比往年拉得長，商業網點又在增多，而且消費者觀念也發生了某些變化，銷售比往年顯得平淡，商家迫不得已把節后的降價促銷改為節前。一些經濟界的人士認為，眼下的市場表明，居民的消費熱點與市場的銷售已出現錯位情況，在大多數家庭耐用品差不多齊備時，日常消費品如服裝、食品等商品的銷售量將相對增加，而各大商場的柜臺里，家庭耐用品仍占多數，以致出現供過于求，只有采取降價的促銷手段。J省商業廳的一位同志認為，降價有它的可行性，在年前的大幅度降價會推動銷售。但也有不少人認為，這種以價格競爭為主調的酬賓活動，從形式到內容都無多少創新，而且各家的促銷活動基本在同一時間開始，很可能還是各自守住原來的市場份額，同時還會帶來企業的效益滑坡，進而影響國家的財稅收入。S百貨商店的一位經理說，各商家聞風而動，無疑是加劇了節前的市場競爭，市場光靠讓利是旺不起來的，畢竟老百姓的購買力是有限的。

1.其它大中型商場跟隨X百貨商店的節前降價銷售，但如果以后其他條件不變且沒有

采取其它措施，則極有可能出現哪種情況?

A.短期內銷售量會大幅度下降B.短期內銷售量會略有下降C.短期內銷售量會大幅度增加D.短期內銷售量會略有增加

2.如果N市內有某個百貨商場的管理者決定，在節前不參與這場以降價為主調的商戰，那么這個商場必須具備以下哪個條件?

A.它的規模比X百貨商店等商場都大B.它的經營成本比X百貨商店等商場都低

C.它的商品比X百貨商店要更高檔D.它的經營方式應更具有特色

3.在這次降價銷售中，H商廈對價格在10元以下的商品不給予折扣，你認為其主要原因應是什么?

A.這些商品是暢銷貨B.這些商品的庫存最較少C.這些商品的需求價格彈性較小D.這些商品的需求價格彈性較大

4.為什么有些商場可以依托總經銷的優勢，推出特價商品?

A.因為工貿關系密切，可得到廠家的支持B.因為對市場有一定的壟斷，可以在一定程度上控制商品的價格

C.因為商品的供應量可以得到保證D.以上各條都可作為理由

5.由于1996年的元旦與春節兩大節日間距拉長，N市的商業網點的增多，對于各個大中型商場而言，會產生什么情況?

A.購買力發生分流B.購買力下降C.消費者的觀念改變D.商品的供應量增加

6.案例中某研究員所說的“消費者觀念改變”，其隱含的意思是指消費者會產生以下哪種情況?

A.消費者對降價的商品不會再感興趣B.消費者更趨向購買高檔商品

C.消費者更注意根據自己的實際需求進行購買D.消費者對耐用品的購買欲望已經降低

7.如果案例中反映的一些信息是正確的，那么對于制造耐用品的廠家，今后應如何調整自己的經營策略?

A.調整產品方向，要開始轉向生產日常消費的非耐用品B.研究市場需求變化趨勢，對現有產品進行更新換代

C.盡量降低出廠價，或實行各種價格折扣策略，以吸引各類經銷商

D.調整市場的地理方向，逐步退出N市市場，努力到其它城市進行開拓

8.案例中，各方面人士針對N市這次商戰的有關評論，哪一個是不完全正確的?

A.“各商家把節后的降價促銷改為節前，實屬迫不得已”

B.“降價銷售有它的可行性，節前的大幅度降價會推動銷售”

C.降價促銷“會帶來企業效益滑坡，進而影響國家財稅收”

D.“市場光靠讓利是旺不起來的”

9.如果你是N市某大中型商場的經理，為了應付或避免下一輪的商家之間的價格競爭，現在就應開始研究和采取有關措施，以下措施中，一般來講一項是最大可取的?

A.要求行業協會出面，簽訂有關協議，協調各商家的競爭行為B.迅速派業務員到各地廣泛采購各類低價商品

C.進行銷售情況分析，對目前經銷的商品結構作一定的調整D.進行經營成本分析，尋找可以壓縮成本的環節

10.如果在春節后不久，N市再次發生一次時間相對較長的商戰，你能否肯定以下哪種情況最不可能出現?

A.市場上將再次出現購買的高潮B.有部分商場有瀕臨破產的危險

C.有關政府部門將給予干預D.有個別商場的市場份額會增加

11.隨著市場經濟的發展，企業的經營者要充分認識到，商家之間的價格競爭是：

A.不可取的B.沒有必要的C.不利于消費者的D.不可避免的

答案：1.D2.D3.C4.A5.A6.C7.B8.C9.B10.A11.D