考研培訓靠押題率吸引報名 名師收入可破百萬

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"過去十年，考研市場從最初的跑馬圈地到近似白刃戰(zhàn)的惡性競爭，“押題率”成了安身立命的核心數據。風險投資介入以后，格局更加混亂，泄題成了最具誘惑競爭手段。"

“押題率”就是錢

“押題率100%”就等于泄題嗎？考驗培訓行業(yè)的人對這個問題諱莫如深。但大家都知道，100%就等于錢。

2012年3月11日，長沙啟航學校迎來了新學期的第一輪公開課，在2012年押題100%的“英語名師”商志主講。

而此時，長沙市啟航學校的負責人陳亮偉正蹲在廣州的看守所里。在剛剛過去的2012年考研英語考試中，陳操縱群發(fā)英語答案，導致“泄題”，涉嫌“泄露國家機密”被刑事拘留，將面臨最長達7年的有期徒刑。

陳亮偉所在的機構啟航教育集團看上去并未把這當成是值得羞恥的事情。啟航的新一年招生也在緊鑼密鼓地進行當中，雖然各地的海報不盡相同，但它們總會突出兩個內容——“押題率全國第一”、“泄題，你懂得”。

舍不得孩子套不著狼，“押題率”正是啟航教育集團寧可違法、犧牲骨干也要打開的潘多拉盒子。

培訓機構的特征之一是沒有回頭客。在考研培訓界，唯一一個硬指標是押題率。在大部分考研培訓機構的廣告上，都可以看見押題率99%，甚至100%的字樣。在大多數情況下這都是一個文字游戲——每一項考研科目都有一份考試大綱，考研班出成百上千道題，把大綱中的條目完全掃蕩一遍，并非難事。

為了和同行拉開差距，有的考研機構也會將自己的模擬題和考研真題兩相對照，顯得更有說服力。

而從考研期間啟航的群聊記錄可以看出，每一科考試結束以后，啟航在各地的負責人，最關心的無外乎“押中幾題”。

當得知政治授課教師李海洋押中“中國在紐約時代廣場的國家形象片”材料分析題、商志押中作文題之后，興奮的啟航在考試結束當天就給兩位老師錄制了視頻，放在官網上。

考研培訓機構的開支巨大——租場地、請講師、做廣告，這些開支不會留下任何實物，而當他們的全部收入又都維系于學費的時候，押題率無疑就是決定來年收成的種子。

而對于授課教師而言，押題率也是安身立命的核心數據。據博聞考研負責人鄭老師告訴南方周末記者，授課教師的主要收入分為兩塊，第一部分是傳統(tǒng)的授課費，就是計件拿錢，一節(jié)課平均在1000元至1500元左右；第二部分是分成，每到考研的前兩周，各大考研機構會紛紛推出“強化班”、“點題班”、“作文班”等等，收費在300至1000元之間，與普通課程不同的是，這些課程往往只有一節(jié)課，講究的正是“一擊即中”的押題率。

“有資格分成的都是‘名師’，一節(jié)強化班有2000人來聽，就算每個人300元，老師分40%計算，一節(jié)課都有24萬。”鄭老師介紹，臨近考研時節(jié)，“名師”往往穿梭在各大城市，一講就是十多場，收入好點的可以輕松破百萬。

在考研培訓的金字塔結構中，“名師”無疑是處于金字塔頂端的職位。鄭老師表示，在這個行業(yè)內，每一個科目有分成資格的“名師”在10人以下。但這個位置并不輕松。

“你只要有一年沒有押中，第二年來聽課的人就會大大減少，培訓機構也不會做冤大頭白白花錢去租場地，自然就不請你了。”

讓錢逼的

啟航教育集團的好日子是在2006年到頭的。之前，啟航過得還不錯，自1998年其前身北京市啟航培訓學校以來，其政治輔導班招生人數曾連續(xù)6年蟬聯北京市第一。2006年是啟航的巔峰，他們在那一年被媒體譽為“北京最大的考研專業(yè)輔導中心”。

2006年，另一家培訓機構——萬學海文考研獲得了300萬美金的天使投資。這件事改變了國內考研培訓界的格局。在此之前，考研培訓以一種外國的資本力量從未顧及的“國粹”化模式生存。

在2004年以前，考研班大多是私人開辦，家族化經營。為了“跑馬圈地”和“拼搶名師”，不惜大打出手，甚至與黑惡勢力勾結。

“云鵬考研”案，是考研機構在混亂時期為了利潤可以鋌而走險典型案例。河南曾經最大的考研機構云鵬考研的老板蘆云鵬，為搶占市場，曾指使手下在2002到2005年期間使用打斷腿、潑硫酸、膠帶封口等方式打擊競爭對手，造成一死兩傷，最終被判死刑。

風投慢慢改變了考研培訓的市場格局，拿到外資的考研機構逐漸正規(guī)化，并在廣告投入和規(guī)模擴張上有了更大的空間。2008年2月，萬學海文再次獲得全球頂級風險投資——紅杉資本和聯想投資的2000萬美元的國際風險投資。

2008、2009兩年，近5億美元的風險投資流向教育培訓行業(yè)。這些風投轉化的規(guī)模優(yōu)勢，對傳統(tǒng)小作坊型的考研培訓機構而言，無異于鈍刀割肉。

2009年，在長沙這塊考研市場，與文都、海天齊名的考研培訓機構萬學海文考研異軍突起，淪為二流的長沙啟航學校不支倒地，日后被刑拘的陳亮偉于彼時接盤。

“總的來說，加盟店對以前小作坊的特點保留比較多，路子比較野，它要想盡一切辦法活下去。”博聞考研的鄭老師向南方周末記者介紹。在直營模式下，總部對分校在人事和財務上都享有完全的責任與權力，而在加盟店模式下，加盟店只需給總部每年一筆加盟費即可，管理上比較松散，財務上也要自負盈虧。

在外資進入以前，無論是直營還是加盟，總部能夠給予的資金支持是有限的，因而兩種模式差別并不大。

但是當外資的規(guī)模化運營將啟航這種傳統(tǒng)的加盟型培訓機構逼到墻角時，長沙啟航學校和廣州啟航學校就會想盡辦法逃出生天，其中就包括為了鼓吹押題率而不惜借助“泄題”的辦法。何況這對啟航而言也并不是第一次。2011年，廣州啟航學校就曾給學員泄露考研試題，只是未被抓住。然而，法網恢恢疏而不漏，2012年，啟航再次將手伸向非法地帶時，終于被逮了個正著。