“得想辦法轉變，扭虧為盈”。做鮮果切時，顧客質疑水果的衛生和質量，那就做綠色有機水果，既不用切塊，無公害還有益于健康。邱旺健首先選擇草莓，“老少皆宜，既比蘋果和香蕉等常見水果高檔，又不是稀有水果，價格顧客可以接受”。邱旺健找到丹東的99草莓種植基地，與當地農戶簽訂了排他性協議，成為吉林省唯一代理商。

自己說草莓如何綠色、健康，但消費者不信。為打消顧客疑慮，邱旺健想到了“讓水果可溯源”。

第一步，在草莓種植大棚內安裝攝像頭，實時監控草莓的生長過程，并鏈接到“果健”官網，消費者登錄后，便可觀看。此外，草莓包裝箱體上，貼有二維碼，客戶掃碼后會看到有關草莓的種植地、生長過程和檢測標準等內容的圖片及文字介紹，“以此實現種植農場和家庭的零距離，保證銷售的水果讓老人、孩子和孕婦吃了都安全”。至于銷售渠道，邱旺健放棄了看上去高大上的網上商城，改用更加方便的微信。

進貨前，由公司6名銷售人員通過微信朋友圈了解周圍人對草莓的需求量。如此，第一批，邱旺健進購了100箱草莓，一下子便銷售一空，緊接著他又進購了300箱。3個月下來，草莓銷售額達84萬元，邱旺健的水果生意再次紅火起來。

草莓的銷售期只有短短4個月，為增加綠色有機水果的種類，邱旺健又先后到海南、四川、云南等地，復制與丹東農戶合作的模式，建立自己的貨源基地。目前，“果健”在全國建立了20多個綠色、無公害水果基地，不同季節保證有10余種水果供應，價位在每斤10元～20元之間。

“果健”配有自己的冷鏈運輸物流團隊，當天訂購，第二天送貨，滿100元免費送貨。

情感營銷增加客戶黏性

水果質量得到保證，但如何能廣而告之，并增加顧客的黏性？邱旺健帶領團隊嘗試微信情感營銷，即銷售團隊除在朋友圈發布水果銷售信息外，還要曬工作和生活等內容，讓顧客對“果健”有感情。同時，鼓勵顧客在朋友圈曬“買家秀”，即可參與每月一次的抽獎。

今年，邱旺健把原有的兩家水果超市升級為“果健”綠色水果直營店，以線下實體店的形式，提供產品展示、品嘗和促銷等活動，以此帶動線上銷售。實體店銷售額僅占銷售總額的10%。每逢節假日，邱旺健和團隊都會到寫字樓或商業圈舉辦掃“果健”二維碼贈鮮果切等活動，吸引更多消費者通過微信購買水果。

除長春外，邱旺健還在吉林省和黑龍江省的12個城市建立了“果健”銷售網，與有意向者進行股份制合作，由邱旺健統一提供貨源。

經過一年半多的積累，“果健”線上穩定客戶有3萬余人。雖然健全了微信公眾平臺、APP、電子商務網站、企業QQ、微博等網絡銷售平臺，“果健”最主要銷售渠道仍是銷售員個人微信。有人建議重點建設企業APP和網上商城，但邱旺健擔心輕易改變買家的消費習慣，會破壞客戶黏性。一年半的快速發展，邱旺健再次遭遇瓶頸。團隊素質跟不上發展速度，現在是一人多職，分工不明確。下一步，邱旺健打算把財務、采購、銷售和物流4部分進行明確分工，還要琢磨如何整合和利用已開發的網絡銷售平臺，吸引更多客源。