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圖書簡介

本書是中等職業(yè)學校商貿(mào)類專業(yè)項目教學系列教材之一，是按照現(xiàn)代推銷實務(wù)課程教學基本要求編寫的教改實驗教材。
　　本書在內(nèi)容安排上采用模塊式設(shè)計，全書包括了解篇、實戰(zhàn)篇、提高篇三大模塊，分別介紹了走進推銷、顧客在哪里、與顧客有個約會、吸引顧客成交、學會與顧客保持聯(lián)系、如何提升推銷人員的綜合能力6個項目。
　　本書結(jié)合中等職業(yè)學校學生的特點，把整個學習過程分解為一個個具體的項目，通過項目讓學生直接參與到教學中來。本教材注重學生學習興趣的激發(fā)和實際操作能力的培養(yǎng)。
目錄
了解篇
　項目一　走進推銷
　　任務(wù)一　推銷的定義和要素
　　　一、推銷的定義
　　　二、推銷的基本要素
　　任務(wù)二　營銷和推銷的關(guān)系
　　　一、營銷的定義
　　　二、推銷和營銷的不同
　　　三、推銷和營銷的關(guān)系
　　任務(wù)三　顧客心理分析及推銷方格理論
　　　一、顧客心理分析
　　　二、推銷方格理論
　　任務(wù)四　推銷模式介紹
　　　一、“愛達”模式
　　　二、“迪伯達”模式
　　　三、“埃德帕”模式
實戰(zhàn)篇
　項目二　顧客在哪里——尋找顧客
　　任務(wù)一　尋找顧客的方法
　　　一、尋找顧客
　　　二、尋找顧客的主要方法
　　　三、尋找顧客的途徑
　　任務(wù)二　顧客資格鑒定
　　　一、顧客資格鑒定的含義
　　　二、顧客資格鑒定的必要性
　　　三、顧客資格鑒定的內(nèi)容
　項目三　與顧客有個約會——約見和接近顧客．
　　任務(wù)一　約見顧客
　　　一、約見前的準備
　　　二、約見顧客的方式
　　任務(wù)二　接近顧客
　　　一、概述
　　　二、接近顧客的方法
　　　三、運用接近方法技巧時應注意的問題
　項目四　吸引顧客成交——和顧客洽談
　　任務(wù)一　洽談的步驟與技巧
　　　一、洽談的階段
　　　二、洽談的基本技巧
　　任務(wù)二　顧客異議的處理
　　　一、常見異議的類型及處理
　　　二、處理異議時應注意的問題
　　　三、異議處理的基本方法
　　任務(wù)三　成交
　　　一、準確把握顧客的購買信號
　　　二、成交技巧
　　　三、成交的具體方法
　　　四、簽約
　　　五、敗局處理
　項目五　學會與顧客保持聯(lián)系——售后工作．
　　任務(wù)一　回收貨款
　　　一、回款難的原因
　　　二、回款的技巧
　　任務(wù)二　售后服務(wù)
　　　一、售后服務(wù)的概念
　　　二、售后服務(wù)的意義
　　　三、售后服務(wù)的主要內(nèi)容
　　　四、售后服務(wù)存在的問題
　　　五、如何提高售后服務(wù)的質(zhì)量
　　任務(wù)三　建立檔案
　　　一、建立顧客檔案的重要性
　　　二、建立顧客檔案的形式
　　　三、顧客檔案的主要內(nèi)容
　　　四、有效的顧客檔案的建立
　　任務(wù)四　回訪
　　　一、回訪概述
　　　……
提高篇
參考文獻

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