現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第3版）
- 所屬分類：
- 作者：
李紅梅 主編
- 出版社：
電子工業(yè)出版社
- ISBN：9787121094217
- 出版日期：2010-1-1
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原價(jià)：
￥25.00元
現(xiàn)價(jià)：￥18.80元
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圖書(shū)簡(jiǎn)介
本書(shū)系統(tǒng)而精練地闡述了現(xiàn)代推銷(xiāo)概況、尋找客戶、制定推銷(xiāo)計(jì)劃、接近客戶、推銷(xiāo)洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關(guān)系管理和推銷(xiāo)管理。書(shū)中“制定推銷(xiāo)計(jì)劃”和“客戶關(guān)系管理”獨(dú)自成章，符合市場(chǎng)的需要并適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展。
本書(shū)盡量簡(jiǎn)化理論知諷以“夠用、實(shí)用”為原則，旨在為學(xué)生學(xué)習(xí)和推銷(xiāo)員培訓(xùn)提供一本工作手冊(cè)，書(shū)中有大量的圖表、實(shí)例，各章還設(shè)置了引例、思考題、本章小結(jié)、練習(xí)與實(shí)訓(xùn)、閱讀材料、友情推薦等欄目。
本書(shū)是教育部職業(yè)教育與成人教育司推薦教材，可作為中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)代物流、電子商務(wù)等專業(yè)的教材，也可用做各種層次成人教育、企業(yè)培訓(xùn)的教材以及推銷(xiāo)員自學(xué)用書(shū)。
本書(shū)配有電子教學(xué)參考資料包(包括教學(xué)指南、電子教案及習(xí)題答案)，詳見(jiàn)前言。
目錄
第1章 現(xiàn)代推銷(xiāo)概述
引例1——應(yīng)聘銷(xiāo)售部經(jīng)理助理
1.1 現(xiàn)代推銷(xiāo)的含義
1.1.1 什么是現(xiàn)代推銷(xiāo)
1.1.2 怎樣理解現(xiàn)代推銷(xiāo)的含義
1.1.3 推銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)的關(guān)系
1.2 現(xiàn)代推銷(xiāo)的作用
1.3 現(xiàn)代推銷(xiāo)的方式
1.3.1 零級(jí)渠道的銷(xiāo)售方式
1.3.2 一級(jí)渠道的銷(xiāo)售方式
1.3.3 二級(jí)渠道的銷(xiāo)售方式
1.3.4 三級(jí)渠道的銷(xiāo)售方式
1.4 現(xiàn)代推銷(xiāo)的程序
1.4.1 準(zhǔn)備工作
1.4.2 制定推銷(xiāo)計(jì)劃
1.4.3 尋找客戶
1.4.4 接近客戶
1.4.5 推銷(xiāo)洽談
1.4.6 處理客戶異議
1.4.7 促成交易
1.4.8 客戶管理
1.4.9 推銷(xiāo)管理
1.5 推銷(xiāo)模式
1.5.1 愛(ài)達(dá)模式(AIDA)
1.5.2 迪伯達(dá)模式(DIPPDA)
1.5.3 埃德帕模式(IDEPA)
1.6 推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力
1.6.1 素質(zhì)要求
1.6.2 能力要求
1.7 推銷(xiāo)觀念
1.7.1 產(chǎn)品導(dǎo)向推銷(xiāo)觀念
1.7.2 技巧導(dǎo)向推銷(xiāo)觀念
1.7.3 現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念
本章小結(jié)1
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)1
閱讀材料1——原一平的故事
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第2章 尋找客戶
引例2——安利公司的成功
2.1 如何尋找客戶
2.1.1 客戶的類型
2.1.2 尋找客戶前的心理準(zhǔn)備和基礎(chǔ)工作
2.1.3 客戶范圍的確定
2.1.4 尋找客戶的途徑
2.2 客戶資格審查
2.2.1 客戶需求審查——是否需要
2.2.2 客戶支付能力審查——是否有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)
2.2.3 客戶購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)審查——是否能“當(dāng)家做主”
本章小結(jié)2
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)2
閱讀材料2——順藤摸瓜找客戶
閱讀材料3——老大娘賣(mài)水果
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第3章 制定推銷(xiāo)計(jì)劃
引例3——優(yōu)秀推銷(xiāo)員的時(shí)間安排
3.1 推銷(xiāo)計(jì)劃的作用和類型
3.1.1 推銷(xiāo)計(jì)劃的作用
3.1.2 推銷(xiāo)計(jì)劃的類型
3.2 部門(mén)推銷(xiāo)計(jì)劃的編制程序
3.2.1 分析現(xiàn)狀
3.2.2 確定推銷(xiāo)目標(biāo)
3.2.3 分配推銷(xiāo)任務(wù)
3.2.4 編制綜合推銷(xiāo)計(jì)劃
3.2.5 執(zhí)行并檢測(cè)計(jì)劃
3.3 個(gè)人推銷(xiāo)計(jì)劃的編制程序
3.3.1 對(duì)潛在客戶的情況調(diào)查
3.3.2 確定推銷(xiāo)活動(dòng)的具體目標(biāo)
3.3.3 研究推銷(xiāo)策略
3.3.4制定個(gè)人推銷(xiāo)計(jì)劃
3.3.5推銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施
本章小結(jié)3
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)3
閱讀材料4——忠告年輕推銷(xiāo)員；推銷(xiāo)也要積累資本
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第4章接近客戶
第5章 推銷(xiāo)洽談
第6章 處理客戶異議
第7章 促成交易
第8章 客戶關(guān)系管理
第9章 推銷(xiāo)管理
參考文獻(xiàn)
