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圖書簡介

　　本書以管理學、市場營銷學理論為基礎，從銷售管理的角度，系統(tǒng)地介紹了企業(yè)銷售管理所涉及的一系列理論與實務。全書分為8個項目，分別是銷售管理角色認知，銷售計劃、銷售定額與銷售費用管理，銷售人員培訓、指導與評價，銷售人員控制與激勵，分銷渠道設計、管理與維護，貨品管理，回款管理，以及客戶管理。
　　與國內已出版的本書教材相比，本書的特點有3個。①案例豐富。本書共25個學習任務，每個學習任務均安排有成果展示與分析，既為授課老師組織案例教學提供了案例素材，也提高了學生的閱讀興趣，增強了教材的可讀性。②理論知識堅持夠用為度。針對高職學生的實際情況，教材力求避免過多的理論闡述，注重引導學生自主學習。③強化實訓。每個學習任務中均安排有任務演練，每個項目后都安排了綜合實訓，并設計了相應的評分表，為教師組織實訓、評價實訓提供了便利。
　　本書既適用于市場營銷專業(yè)的教學，也是一本適合企業(yè)銷售管理培訓的教材，更是銷售人員手頭必備的參考用書。

目錄

項目一　銷售管理角色認知
　學習任務1.1　認知銷售管理崗位
　　成果展示與分析
　　　徐經理的煩惱
　　知識儲備
　　　1.1.1　管理知識回顧
　　　1.1.2　銷售管理知識描述
　　　1.1.3　銷售業(yè)務員的成長軌跡
　　任務演練
　　　銷售管理崗位調查
　學習任務1.2　認知銷售管理職能
　　成果展示與分析
　　　W公司的銷售組織結構調整
　　知識儲備
　　　1.2.1　計劃職能
　　　1.2.2　組織職能
　　　1.2.3　領導職能
　　　1.2.4　控制職能
　　任務演練
　　　銷售管理組織類型調查
　學習任務1.3　如何成為一名優(yōu)秀的銷售經理
　　成果展示與分析
　　　陳經理的成功與失敗
　　知識儲備
　　　1.3.1　端正心態(tài)，修煉品行
　　　1.3.2　轉變角色，適應角色變化
　　　1.3.3　不斷學習，增強管理技能
　　　1.3.4　關注營銷職業(yè)道德
　　任務演練
　　　管理角色認知訓練
　　重點概括
　　綜合實訓
　　思考練習
項目二　銷售計劃、銷售定額與銷售費用管理
　學習任務2.1　編制銷售計劃
　　成果展示與分析
　　　科學計劃，理想結果
　　知識儲備
　　　2.1.1　銷售計劃的重要性和制訂銷售計劃的原則
　　　2.1.2　銷售計劃制訂的程序
　　　2.1.3　銷售計劃的編制
　　任務演練
　　　編制銷售計劃
　學習任務2.2　確定和分配銷售定額
　　成果展示與分析
　　　科學的銷售定額等于激勵
　　知識儲備
　　　2.2.1　銷售定額的特征
　　　2.2.2　銷售定額的類型
　　　2.2.3　銷售定額的分配方法
　　　2.2.4　銷售定額的分配程序
　　任務演練
　　　制定銷售定額
　學習任務2.3　控制銷售費用
　　成果展示與分析
　　　費用管理的難題
　　知識儲備
　　　2.3.1　銷售費用的分類
　　　2.3.2　銷售費用的構成
　　　2.3.3　銷售人員費用控制的方法
　　　2.3.4　銷售費用控制的程序
　　……
項目三　銷售人員培訓、指導與評價
項目四　銷售人員控制與激勵
項目五　分銷渠道設計、管理與維護
項目六　貨品管理
項目七　回款管理
項目八　客戶管理
參考文獻　

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